Реферат на тему коммуникативные техники деловых переговоров

by МечиславPosted on

Правильное начало беседы предполагает указание цели беседы, название темы и объявления последовательности рассматриваемых вопросов. Среди основных приемов манипуляции, целью которых является прямое вынуждение собеседника принять ошибочное, невыгодное для его позиции решение, выделяют:. Таким образом, одна из главных задач беседы — убедить собеседника принять конкретное предложение. В таких ситуациях партнеры могут использовать следующие приемы, чтобы оказать давление на вас:. Вопросы психологии делового общения образно и убедительно сформулировал американский ученый Д. В отличие от деловых переговоров, которые значительно более жестко структурированы и, как правило, ведутся между представителями разных организаций или подразделений одной организации , деловая беседа, хотя всегда имеет конкретный предмет, более личностно ориентирована и чаще происходит между представителями одной организации. Деловая беседа является наиболее благоприятной, зачастую единственной возможностью убедить собеседника в обоснованности вашей позиции с тем, чтобы он согласился и поддержал ее.

Деловое общение — процесс взаимосвязи и взаимодействия, в котором происходит обмен деятельностью, информацией и опытом, предполагающим достижение определенного результата, решение конкретной проблемы или реализацию определенной цели. Деловое общение можно условно разделить на прямое непосредственный контакт и косвенное когда между партнерами существует пространственно-временная дистанция.

Прямое деловое общение обладает большей результативностью, силой эмоционального воздействия и внушения, чем косвенное, в нем непосредственно действуют социально — психологические механизмы.

7594734

Кроме того, переговоры могут быть внешними с деловыми партнерами и клиентами и внутренними между сотрудниками. Наконец, переговоры, имеющие одинаковое содержание, могут очень отличаться по своим психологическим целям. Переговоры также могут быть официальными — с протоколом, строгой процедурой, соблюдением специальных ритуалов — и неофициальнымипохожими на непринужденную беседу, не предполагающими подписания тех ли иных официальных бумаг [3].

Деловое общение отличается от обыденного неформального тем, что в его процессе ставятся цель и реферат на тему коммуникативные техники деловых переговоров задачи, которые требуют своего решения.

В деловом общении мы не можем прекратить взаимодействие с партнером по крайней мере, без потерь для обеих сторон. В обычном дружеском общении чаще всего не ставятся конкретные задачи, не преследуются определенные цели. Такое общение можно прекратить по желанию участников в любой момент.

Не следует заключать сделок без документального подтверждения, каким бы дружелюбным и честным не выглядел ваш партнёр [1. Известны следующие формы делового общения : деловая беседа, деловые переговоры, деловые совещания, публичные выступления.

Переговоры существенно различаются по своим целям: заключение договора о поставках, о проведении научно-исследовательских или проектных работ, соглашение о сотрудничестве и координации деятельности и т. В процессе переговоров люди хотят: добиться взаимной договоренности по вопросу, в котором, как правило, сталкиваются интересы; достойно выдержать конфронтацию, неизбежно возникающую из-за противоречивых интересов, не разрушая при этом отношения.

Чтобы достичь этого надо уметь: решить проблему, наладить межличностное взаимодействие, управлять эмоциями. За столом переговоров могут сойтись люди, имеющие различный опыт ведения переговоров. Они могут иметь различный темперамент например, сангвиник и холерик и различное специальное образование например, техническое и экономическое.

В соответствии с этим большим разнообразием отличается и сам ход переговоров. Они могут протекать легко или напряженно. Рассмотрим основные этапы деловых переговоров:. Нельзя предложить точную модель проведения любых конкретных переговоров, если не считать, конечно, крайне обобщенные схемы:. Приглашенные не имеют права высказывать мнения относительно позиций других участников. Сегрегативное совещание сегрегация — лат. Участники выступают в прениях по указанию выбору председательствующего.

Демократический характер имеет дискуссионное совещание. Происходит свободный обмен мнениями, после которого решение принимается общим голосованием с последующим утверждением руководителем или принимается руководителем без голосования, с учетом высказанных реферат на тему коммуникативные техники деловых переговоров и предложений.

К правила литературы в работе предъявляется ряд этических требований, регулирующих взаимоотношения как между начальниками и подчиненными, так и между его участниками.

Библиографический список в реферате19 %
Реферат на тему тенниса41 %

Так, этически оправданным со стороны начальника будет приглашение участников на совещание, на котором планируется рассмотрение важного вопроса, не по телефону через секретаршу, а письменно или в личном общении. Уважение к аудитории проявляется в создании хотя бы минимума комфорта подбор помещения в соответствии с количеством участников, необходимое освещение, проветриваемость помещения, обеспечение возможности записать необходимую информацию и т.

Основной элемент собрания или совещания — дискуссия по решаемым вопросам, главная цель которой — поиск истины. Дискуссия эффективна только в том случае, если она проводится с соблюдением этически ориентированных норм поведения людей в процессе делового общения. Так, И. Браим отмечает, что:. Для того, чтобы понять чужое мнение, в первую очередь, необходимо набраться терпения, мобилизовать внимание и выслушать его. В споре нужно искать точки сближения мнений и суждений, стремиться к поиску общих решений.

Это не означает отказа от своего мнения при уверенности в своей правоте, однако подвергать сомнению правоту своей позиции полезно. Деловые беседы и переговоры В политической, предпринимательской, коммерческой и иных сферах деятельности важную роль играют деловые беседы и переговоры. Изучением этики и психологии переговорных процессов занимаются не только отдельные исследователи, но и специальные центры, а методика ведения переговоров включается в программы подготовки специалистов различных профилей.

Деловые беседы реферат теории и менеджмента переговоры осуществляется в вербальной форме англ. Это требует от участников общения не только грамотности, но и следования этике речевого общения. Кроме того, важную роль играет, какими жестами, мимикой мы сопровождаем речь невербальное общение. Особую важность знание невербальных аспектов общения приобретает при ведении переговорных процессов с иностранными партнерами, представляющими иные культуры и религии.

Этика и психология деловых бесед и переговоров. Деловая беседа включает обмен мнениями и информацией реферат на тему коммуникативные техники деловых переговоров не предполагает заключения договоров или выработку обязательных для исполнения решений.

Она может иметь самостоятельный характер, предварять переговоры или быть их составной частью. Переговоры имеют более официальный, конкретный характер и, как правило, предусматривают подписание документов, определяющих взаимные обязательства сторон договоров, контрактов и т. Основные элементы подготовки к переговорам: определение предмета проблем переговоров, поиск партнеров для их решения, уяснение своих интересов и интересов партнеров, разработка плана и программы переговоров, подбор специалистов в состав делегации, решение организационных вопросов и оформление необходимых материалов — документов, чертежей, таблиц, диаграмм, образцов предлагаемых изделий и т.

Ход переговоров укладывается в следующую схему: начало беседы — обмен информацией — аргументация и контраргументация — выработка и принятие решений — завершение переговоров.

Первым этапом переговорного процесса может быть ознакомительная встреча беседав процессе которой уточняется предмет переговоров, решаются организационные вопросы, или встреча экспертов, предваряющая переговоры с участием руководителей и членов делегаций. Успех переговоров в целом во многом зависит от результатов таких предварительных контактов.

Заслуживают внимания шесть основных правил налаживания отношений между партнерами на предварительных переговорах и рекомендации по их реализации, предлагаемые американскими специалистами. Эти реферат на тему коммуникативные техники деловых переговоров, кстати, сохраняют свое значение и в ходе ведения переговоров.

Необходимо вести себя сдержанно. Неконтролируемые эмоции отрицательно сказываются на переговорном процессе и способности принятия разумных решений.

Как правильно вести переговоры: секреты и примеры эффективной коммуникации

Невнимание к точке зрения партнера ограничивает возможности выработки взаимоприемлемых решений. Если ваши партнеры не проявляют большой заинтересованности, все переговоров постарайтесь провести с ними консультации. Это позволит сохранить и улучшить отношения. Ложная информация ослабляет силу аргументации, а также неблагоприятно влияет на репутацию.

Постарайтесь принять другую сторону и будьте открыты для того, чтобы узнать нечто новое от партнера. Наиболее оптимальными днями для переговоров являются вторник, среда, четверг. Самое благоприятное время дня — через полчаса — час после обеда, когда мысли о еде не отвлекают от решения деловых вопросов. Благоприятная среда для переговоров может быть создана, в зависимости от обстоятельств, в вашем офисе, представительстве партнера или на нейтральной территории конференц-зал, приспособленные для переговоров номер гостиницы, зал ресторана и т.

Успех переговоров во многом определяется умением задавать вопросы как на дипломную работу получать исчерпывающие ответы на. Вопросы служат для управления ходом переговоров и выяснения точки зрения оппонента.

Правильная постановка вопросов способствует принятию нужного вам решения. Существуют следующие виды вопросов. Информационные вопросы предназначены для сбора сведений, которые необходимы для составления представления о чем-либо.

Контрольные вопросы важно использовать во время любого разговора, чтобы выяснить, понимает ли вас партнер. Направляющие вопросы необходимы тогда, когда вы не хотите позволить собеседнику навязать вам нежелательное направление беседы.

С помощью таких вопросов вы можете взять в свои руки управление ходом переговоров и направить их в необходимое вам русло. Провокационные вопросы позволяют установить, чего в действительности хочет ваш партнер и верно ли он понимает положение дел.

Провоцировать — значит бросать вызов, подстрекать. Альтернативные вопросы представляют собеседнику возможность выбора. Число вариантов, однако, не должно превышать трех. Такие вопросы предполагают быстрый ответ. Подтверждающие вопросы задают, чтобы выйти на взаимопонимание. Если ваш партнер пять раз согласился с вами, то на решающий шестой вопрос он также даст положительный ответ.

Встречные вопросы направлены на постепенное сужение разговора и подводят партнера по переговорам к окончательному решению. Считается невежливым отвечать вопросом на вопрос, однако встречный вопрос является искусным психологическим приемом, правильное использование которого может дать значительные преимущества.

Ознакомительные вопросы предназначены для выявления мнения собеседника по рассматриваемому вопросу. Это открытые вопросы, требующие развернутого ответа.

Вопросы для ориентации задаются, чтобы установить, продолжает ли ваш партнер придерживаться высказанного ранее мнения. Однополюсные вопросы — подразумевают повторение собеседником вашего вопроса в знак того, что он понял, о чем идет речь.

При этом вы убеждаетесь, что вопрос понят правильно, а отвечающий получает время для обдумывания ответа. Вопросы, открывающие переговоры, весьма важны для эффективного и заинтересованного обсуждения. У партнеров по переговорам сразу же возникает состояние положительного ожидания. Служебные контакты строятся на партнерских началах, исходят из взаимных потребностей, из интересов общего дела. Несомненно, что такое общение повышает трудовую и творческую активность, является важным фактором удачного бизнеса.

На практике под техникой общения понимается набор коммуникативных действий и приемов, приводящих к удовлетворению тех или иных социально ценных потребностей в деятельности, познании, лидерстве и т. Отметим, что существуют универсальные приемы общения, эффективные техники к различным сферам жизнедеятельности человека: в частности, тактичность, приветливость, чувство юмора и т. Они значимы для любого вида совместной деятельности и в группе любого уровня развития.

Однако указанные нами характеристики общения являются необходимыми, но в целом недостаточным условием эффективности конкретных приемов общения между вами и интересующим вас лицом. Следует отметить, что приемы, эффективные для нерегламентированного свободного общения, очень часто могут оказаться неприемлемыми для служебного или делового общения.

Специфическая техника общения нужна для установления взаимоотношений и организации взаимодействий как со своими коллегами или партнерами различного служебного положения, так и с другими заинтересованными лицами. Приемы общения обычно развиваются стихийно, в процессе активного взаимодействия с партнерами.

Большое влияние на этот процесс оказывают сложившиеся традиции, общий психологический климат социальных групп, в которые включена интересующая личность. Хорошие результаты здесь дают самосовершенствование и обучение.

В последние десятилетия возрос интерес к проблемам общения. Удивительный факт — в человеческом взаимодействии более половины всех проблем относится к недостатку взаимопонимания. Человек хочет сказать одно, говорит другое, собеседник в этом слышит третье и истолковывает, как четвертое.

Психологи называют это трудностями коммуникации. Для преодоления этих трудностей специалистами были выделены те формы общения, переговоров максимально способствуют налаживанию взаимопонимания и сотрудничества. Их и называют техниками эффективного общения. Применять эти техники можно и в семье, и на работе, и при прояснении различных конфликтных ситуаций. В следующей главе мы рассмотрим подробно эти уравнение курсовая работа, дадим им характеристику и определим области применения и переговоров их применения, в частности.

В основе любого делового взаимодействия лежит общение. В отличие от личностного, деловое общение не является самоцелью и кроме получения удовлетворения от него самого выступает одним из средств совместной деятельности людей, ее инструментом. Эффективное использование механизмов техник делового общения позволяет значительно улучшить качество взаимодействия, добиться успехов в бизнесе.

Но, как любой инструмент, общение можно использовать с разными целями. Использование приемов техник коммуникации, истинная цель которых не совпадает с декларируемой партнеру по общению и несет ему явный или скрытый урон, называется манипуляцией.

Манипуляция как способ оказать скрытое психологическое воздействие на собеседника с целью добиться выгодного для себя поведения постоянно используется в бизнесе. Различные приемы и уловки техники позволяют заключить более выгодные контракты, подтолкнуть партнера или клиента к нужному решению.

Рассмотрим основные приемы психологических манипуляций в деловом общении, в основе которых лежит использование свойств человеческой психики. Среди основных приемов манипуляции, целью которых является прямое вынуждение собеседника принять ошибочное, невыгодное для его позиции решение, выделяют:.

Существует три основных метода нейтрализации этих и других переговоров психологической манипуляции в деловом общении. Метод заключается в уходе от дискуссии, уклонении от прямых вопросов или смене темы разговора.

Можно что-то уронить, отвлечься на мнимый телефонный звонок или попавшую в глаз соринку. Цель метода — выиграть время и увернуться от манипуляции. Прямое заявление о том, что оппонент пытается вами манипулировать с обозначением его истинного мотива. Чтобы я разозлился и отказался от своих требований? Использование приемов манипуляции, позволяющих отбить атаку оппонента и вынудить его к принятию невыгодного для себя решения.

Такая ситуация чревата резким обострением отношений и возникновению конфликтов. В ситуации открытого противоборства, безусловно, выиграет тот, переговоров вооружен не только знаниями, но и умением реализовывать их на практике.

Известно, что эмоциональное в человеке многократно перевешивает рациональное в. Существует категория людей, которые умеют располагать к себе других индивидов, практически переговоров завоевывать их доверие, вызывать к себе чувство симпатии, то есть формировать аттракцию от лат.

Анализ поступков таких людей показывает, что в процессе общения они используют психологические приемы формирования аттракции, техники, которые, как правило, скрыты от собеседника.

Он основан на произнесении вслух имени или имени-отчества человека, с которым вы разговариваете. И это не только вежливость. Звук собственного имени вызывает у человека не всегда осознаваемое им чувство приятного.

Каковы же составляющие психологического приема возникновения приятного ощущения, когда человек слышит обращенное к нему его собственное имя? Имя, присвоенное данной личности, сопровождает его от первых дней жизни и до последних. Имя и личность неразделимы. В этом случае говорящего интересует человек не как личность, а лишь как носитель определенных служебных функций. Когда же к человеку обращаются и при этом произносят его имя а имя — символ личноститаким образом, вольно или невольно показывают внимание к его личности.

Каждый человек претендует на то, что он личность. Когда же эти претензии не удовлетворены, когда кто-то ущемляет нас как личность, реферат, мы это чувствуем. Если человек получает подтверждение, что он личность, то это вызывает у него чувство удовлетворения. Чувство удовлетворения всегда сопровождается положительными эмоциями, которые необязательно осознаются человеком.

Кому вы чаще по-доброму и приятно улыбаетесь — своему другу или недоброжелателю? Конечно, другу. А кто вам чаще по-доброму приветливо улыбается? Естественно, друг. Ваш личный опыт говорит о том, тему коммуникативные доброе и приятное выражение лица, легкая переговоров невольно притягивают к вам окружающих людей.

Каков психологический механизм этого притяжения? Для того, чтобы терпеливо и внимательно выслушивать собеседника, нужно немалое время, ибо не каждый умеет сжато и переговоров излагать свои мысли. Телефонные переговоры и переписка нередко предваряют личные контакты. Они помогают уточнить круг участников переговоров, проблематику вынесенных на обсуждение вопросов, а также ряд организационных моментов согласование места, даты и времени проведения переговоров и др.

По субъектам переговорного процесса следует различать переговоры, которые ведутся внутри организации между представителями подразделений компании, между фирмой и ее дочерними предприятиями, филиалами и т.

Межфирменные переговоры могут проходить на муниципальном, межмуниципальном и межрегиональном уровне. Если в переговорах участвуют представители компаний хотя бы из двух стран, то переговоры носят международный характер. По количеству участников организаций различают двусторонние, трехсторонние и многосторонние переговоры.

По характеру решаемых проблем содержанию обсуждаемых вопросов переговоры могут касаться самых деловых проблем: экономических, в том числе коммерческих, управленческих, связанных с поиском более эффективных моделей функционирования организаций, владения и распоряжения собственностью, взаимных расчетов, условий предоставления кредитов, привлечения и использования инвестиций и т.

По степени эффективности переговоры могут быть эффективными то есть приносить партнерам взаимную выгоду, способствовать решению важных для них проблеммалоэффективными и неэффективными нерезультативными.

Иногда результаты переговоров являются удачными, выгодными для одной из сторон, и неудачными - для другой [3]. Исходя из различных уровней культуры партнеров и развития деловых отношений между ними и обществом; целей и способов их достижения выделяют три основных стратегии деловых переговоров:. Применятся в основном в условиях неразвитого рынка, "базара". Основной метод - "позиция торга".

Реферат на тему коммуникативные техники деловых переговоров 6191

Главные факторы этой стратегии - эмоционально-личностные: решающими оказываются сила воли, напористость, умение скрывать свои интересы, выдавать мнимое за действительное, способность чувствовать опасность.

Главная цель данной стратегии - продать подороже, купить подешевле. Дальнейшие отношения сторон, их согласие, взаимное доверие участников не волнует.

Примером подобной стратегии являются отношения продавца и покупателя на рынке. Торгуясь друг с другом, они пытаются скрыть свои интересы: продавец нахваливает свои товар, идя зачастую на прямой обман, покупатель стремится уменьшить его достоинства и скрыть свою заинтересованность в.

Выигрывает тот, кто настойчивее. Для этой стратегии характерны незнание законов рынка и примитивность мышления.

Реферат на тему коммуникативные техники деловых переговоров 4769

Так, участники переговоров могут быть глубоко уверены, что чем выше цена, тем больше выгоды, вместо того, чтобы снизить цену, быстрее реализовать товар. Она является очень опасной, требует большого искусства, выдержки, ориентирована на достижение цели любой ценой, пренебрегая интересами партнера.

Применяется она в условиях жестокой конкурентной борьбы во всех сферах предпринимательства и бизнеса. Целью переговоров является стремление найти взаимную выгоду везде, где только возможно, а там, коммуникативные техники невозможно, - добиться обоснованного справедливого результата.

Самое главное, метод способствует достижению взаимопонимания между деловыми людьми, даже если они принадлежат к разным культурам и цивилизациям [4]. Она не ориентирована на установление прочных долговременных партнерских отношений. Вторая сторона при этом ставится в заведомо невыгодные условия, то есть стороны на переговорах находятся в состоянии обороны и нападения, что уже само по себе исключает выработку взаимовыгодных решений. Осознано эту стратегию выбирают лишь в том случае, если результат на переговорах является второстепенным и служит достижению иных целей.

Тогда это может быть замаскированной формой политических уступок, служить взаимным обязательством к другой сделке, выгодной теперь уже для второй стороны. А иногда даже и формой взяток или жульничества, когда эта сторона не собирается выполнять своих обязательств.

Хорошо иллюстрирует последнее следующий пример рассказ тему из реферат тренинга но переговорам :. Нам же деловых переговоров было продать срочно и всю партию.

Постарайтесь понять партнера. Манеры общения Значение манер общения в построении положительного делового имиджа.

Оплата должна была быть произведена по факту: покупатель забирает все, что реферат предоставили и тут же оплачивает товар наличными. Сотрудники магазина, предвкушая просто ошеломительную прибыль, срочно скупили у нас всю партию календарей. Попытка сотрудников магазина отыскать их, естественно, тоже не удалась. В результате, переговоры заходят в тупик.

Такая ситуация возникает техники деловых при взаимодействии двух решительных, упрямых, эгоцентричных личностей с установкой только на выигрыш. Это одна из наиболее неэффективных стратегий. Заранее ее, конечно, мало кто планирует. Но личностные качества переговорщиков, которые не могут или не хотят обуздать свои эмоции, приводят к этому результату.

Она основана на осознании того, что бизнес - это прежде всего сотрудничество, а не арена борьбы, при этом данный подход не требует поступаться своими интересами ради интересов других участников переговоров. Примером может быть следующая ситуация:. Прекратить работу с этой фирмой вряд ли верно. Попробуйте изменить схему сотрудничества. Мы не можем брать на себя риск неоплаченной доставки товара, поэтому хотели бы получать оплату при каждой доставке.

Мы готовы сократить размеры поставок и сделать их более частыми. Мастенбрук предлагает более общий подход и выделяет в отношениях между переговаривающимися сторонами два основных типа стратегий, вокруг которых формируются разные стили поведения в переговорах:. Стратегия борьбы - характерны неподатливость, агрессивность, выигрывание очков, принуждение, желание доминировать, расчетливость, выдвижение на первое место своих собственных интересов.

Стратегия сотрудничества - характерны уступчивость, общительность, дружелюбие, содействие позитивной атмосфере, искренность, чувствительность к аргументам оппонента. При этом автор заявляет: Переговоры занимают серединное положение между сотрудничеством и борьбой. Более того, переговоры -- это самостоятельное, особое, по сути, социальное умение, которое не идет ни в какое сравнение ни с сотрудничеством, ни с борьбой. Переговоры -- стратегия, необходимая в случае, когда на карту поставлены различные, если не сказать взаимоисключающие друг друга, интересы, но, вместе с тем, существует определенная степень взаимозависимости двух сторон, которая позволит прийти к соглашению, выгодному для обеих сторон [7].

Понимание стратегии, которой придерживается другая сторона, дает возможность противопоставить ей удачную контр-стратегию.

Естественно, что в процессе деловых переговоров стратегии могут перетекать из одной в другую. На практике не может быть единой стратегии ведения переговоров на все случаи жизни. Каждый конкретный переговорный процесс требует выбора определенной стратегии, отвечающей конкретным условиям.

В связи с этим можно говорить о том, что стратегий столько, сколько переговоров [8]. Стратегии деловых переговоров, сознательно выбранные или стихийно реализуемые, определяют тактику их ведения, которая реализуется в применении различных методов переговоров, реферат на тему коммуникативные техники деловых переговоров.

Тактика ведения переговоров отчет производственной практики следственном комитете в выборе оптимального подхода к их ведению и выгодного варианта принимаемого решения.

Обычно применяются два принципиально различающихся подхода к ведению переговоров: метод позиционного торга и метод принципиальных переговоров. Суть метода позиционного торга в том, что участники переговоров занимают определенные позиции, которые затем постепенно уступаются. Торг осуществляется путем давления на партнера, манипулирование. В зависимости от результата позиционные торги могут завершиться поражением проигрышем одного из участников.

Другой возможный вариант торгов - достижение компромисса, принятие решения, устраивающего обоих партнеров. Метод принципиальных переговоров переговоров по существу - более гибкий и продуктивный, отличается большей открытостью участников. Он разработан в Гарвардском университете США.

Главное в принципиальных переговорах - принятие устраивающего всех взаимовыгодного решения, основанного на партнерских взаимоотношениях и признании равенства участников. В зависимости от путей достижения желаемого результата переговоров в методах ведения переговоров выделяют:.

Вариационный метод - рассматриваются разные возможные варианты развития событий, для чего на этапе подготовки к сложным переговорам необходимо продумать такие вопросы: в чем заключается идеальное решение поставленной проблемы в комплексе, и от каких аспектов идеального решения можно отказаться; какие экстремальные предложения партнера следует обязательно отклонить и с помощью, каких аргументов; какие аргументы можно использовать при несовпадении ваших интересов когда возникнет необходимость пересмотра предложения для обеспечения взаимной выгодыи т.

Метод интеграции - предназначен для того, чтобы убедить партнера в необходимости оценивать проблематику переговоров с учетом общественных взаимосвязей и потребностей, а не только с точки зрения узковедомственных позиций. Для этого необходимо выявить в сфере интересов общие для всех аспекты и возможности получения взаимной выгоды и довести все это до сознания партнера. Компромиссный метод - согласие достигается за счет того, что партнеры после неудавшейся попытки договориться между собой, с учетом новых соображений, частично отходят от своих требований, от чего-то отказываются, реферат на тему коммуникативные техники деловых переговоров новые тему коммуникативные.

Соглашение на основе компромиссов заключается в тех случаях, когда необходимо достичь переговоров цели, а срыв переговоров будет иметь для партнеров неблагоприятные последствия. Вместе с тем в книге Г. Основными стадиями переговоров считаются три: подготовка к переговорам; процесс их ведения; анализ результатов и выполнение достигнутых договоренностей. От того, как будет проведена подготовка, во многом зависит будущее как самих переговоров, так и принятых на реферат на тему коммуникативные техники деловых переговоров решений.

На этой стадии необходимо:. Таким образом, подготовка к переговорам предполагает работу в двух направлениях: подготовка организационных вопросов и содержательной части. К организационным моментам относятся такие вопросы как формирование делегации, определение места и времени встречи, повестка дня каждого заседания, согласование с заинтересованными лицами и организациями касающихся их вопросов.

Дата переговоров определяется заранее, с учетом их длительности. При этом следует учитывать намечающиеся командировки и отпуска, семейные события партнеров, а также дни недели наиболее удобные - вторник, среда, четверг.

  • Человек как языковая личность постоянно оценивается другими людьми.
  • Искусство ведения переговоров.
  • Определить основные аспекты техники ведения деловых переговоров.
  • Публичное выступление — это устное монологическое высказывание с целью оказания воздействия на аудиторию.

Заранее определяется и место встречи. Следует иметь в виду, что проведение переговоров на территории партнера - проявление уважения к нему, но выгоднее вести переговоры на своей территории. Договариваясь о встрече по телефону или в письменном видене проходите больше семи ступеней за один раз: приветствие, представление, признательность, цель, дата и место, благодарность.

Важно также определить состав делегации. На переговорах должно присутствовать ответственное лицо, подписывающее соглашение. В группе обязательно должны быть специалисты и эксперты по проблемам переговоров. Залог успеха переговоров - согласованность и слаженность в работе группы, а замешательство или сбой в организации сразу же будут использованы партнерами.

Содержательная сторона подготовки к переговорам начинается с этапа стратегического планирования, который предполагает:. В процессе подготовки необходимо продумать аргументацию возможных предложений, отвечающих тому или иному варианту решения. Поэтапные решения. Тогда принимаются только предварительные или частичные решения. Таким образом, вы фиксируете отдельные моменты решений еще до того, как собеседник дал свое согласие.

В результате достигается сильное воздействие путем внушения на собеседника в нужном направлении. Альтернативные решения. Ключевой вопрос. В чем заключается преимущество переломного вопроса? Что вы об этом думаете ключевой выполнение контрольных работ в Заключительную часть выступления собеседник запоминает лучше. Рассмотрим теперь тактические приемы, которые способствуют прояснению обстановки при завершении беседы.

Если нет, то почему? Переходить к принятию решения можно только тогда, когда вы достигнете полной договоренности с вашим собеседником. Не проявляйте неуверенности при принятии решения. Пользуйтесь достоверными аргументами. Поэтому на подведение итогов в конце беседы следует обращать серьезное внимание. Основные идеи должны быть сформулированы очень четко и кратко.

Вы должны придать общему выводу легко усваиваемую форму. Всем присутствующим должна быть ясна и понятна каждая деталь обобщающего вывода, не должно быть места лишним словам и расплывчатым формулировкам.

В обобщающем выводе должна преобладать одна основная мысль, изложенная чаще всего в виде нескольких положений, которые последовательно выражают ее в максимально сжатой форме. Заключение составляется на основе письменной записи всей беседы.

Эта запись — чрезвычайно важный документ, в котором обязательно соблюдаются все реферат на тему коммуникативные техники деловых переговоров формальности и указываются:. Если во время беседы; произошел обмен материалами или документами, то это обстоятельство должно быть в записи обязательно отражено.

Отражаются также факты получения или вручения памятных подарков. Сначала выделим пять универсальных принципов, которые можно применять в любой деловой ситуации.

Если вы не в состоянии привлечь внимание собеседника, если он вас не слушает, зачем вам вообще что-то говорить? Если ваш собеседник проявляет интерес к беседе, это означает, что ваше выступление будет ему полезно, и он будет со вниманием слушать реферат на тему коммуникативные техники деловых переговоров. Наиболее важные практические рекомендации, позволяющие существенно повысить эффективность проведения деловой беседы:. Слушать с должным вниманием то, что вам хочет сообщить собеседник, - это не только знак внимания к нему, но и профессиональная необходимость.

Стратегия и тактика ведения деловых переговоров

Реферат на тему коммуникативные техники деловых переговоров следует обращать внимание на подготовку текста доклада, выявление и расшифровку непонятных для широкого круга слушателей специальных терминов. При любой неясности сразу же, без всякого смущения, спрашивайте у своего собеседника, что ему непонятно.

Напомним, что вежливость не снижает определенности просьбы или приказания, но во многом препятствует появлению у собеседника внутреннего сопротивления. Не драматизируйте ситуацию, если собеседник дает волю своему гневу. Опытный и закаленный в дискуссиях человек всегда сохранит твердость и не обидится.

Завершение переговоров - самый важный этап, требующий к себе особого внимания. Он должен проходить без торопливости, которая может создаваться преднамеренно. Нельзя исключать, что тактика проволочек и решения всех вопросов "под занавес" была избрана вашим оппонентом изначально.

В том случае, если участники переговоров не пришли к соглашению по разрешению конфликтной ситуации, может быть принято соглашение в устной или письменной форме о переносе обсуждения на более поздний срок.

Может сложиться ситуация, когда одной из сторон, при любом раскладе вариантов, нужно завершить переговоры сестринский процесс при гриппе дипломная работа, а партнер может позволить себе подождать скажем, у него есть другие предложения.

Например, позиции могли быть изначально слишком различными. Когда, например, стороны осознали в ходе длительных переговоров, что столкновение двух жестких стилей ведения переговоров и жестких позицией, оказалось тупиковым, но необходимо завершить переговоры в определенные сроки. Надежда на тактику позиционного торга, что изначально завышенная планка не даст упасть слишком низко, не оправдалась: ваши завышенные требования в начале переговоров натолкнулись на неуступчивость другой стороны и постепенного изменения выдвинутых требований не произошло.

Следует быть особенно внимательным на этой стадии реферат на тему коммуникативные техники деловых переговоров и мысленно "прокрутить" все важные события встречи, чтобы верно определить сложившуюся ситуацию.

Не следует полагать, что достигнув предварительного согласия даже в деталях решения, стороны не вернутся назад, к началу переговорного процесса. На стадии завершения переговорного процесса главное внимание должно быть сосредоточено на составлении итоговых документов. Составление соглашения лучше начинать с обсуждения заранее подготовленного проекта.

На завершающем этапе переговоров необходимо помнить о всех обговоренных деталях и не упустить существенные из них, во время согласования проекта соглашения. В ходе подготовки окончательного текста договора нужно стремиться предотвратить возможное внесение в него другой стороной тех или иных деталей и дополнений, которые не обсуждались в ходе переговоров. Не сумев выявить их на этой стадии, вы в дальнейшем лишаетесь возможности вносить в текст какие-либо коррективы.

На этом этапе необходимо тщательное и внимательное чтение всех подготовительных документов с целью выявления формулировок с двойным смыслом, фактических неточностей, сознательного искажения смысла и результатов договоренности. Поэтому заключительному этапу должно уделяться особое внимание.

Окончательный вариант обсуждаемого текста договора следует подготовить в количестве экземпляров, необходимом для всех участников переговоров. Все, что может привносить дополнительную валентность смыслу договора, должно быть изъято из текста соглашения.

8173607

На такой прием "двойного толкования" нередко идут с целью протолкнуть соглашение, а затем настаивать строгом соблюдении "буквы" соглашения. В ходе осуждения документа соглашения постарайтесь задать оппоненту как можно больше вопросов типа: "Что, если И настаивайте на реферат на тему коммуникативные техники деловых переговоров полноте ответа. Готовый текст договора может вызвать весьма серьезные разногласия в той или иной части его реализации, контроля и т.

Не все, что обсуждалось, обязательно вносится в письменный текст соглашения. Однако, все важнейшие вопросы программы, если они рассматривались в ходе переговоров, должны находит свое отражение в принятом в качестве документа соглашении. При этом следует иметь в виду, что все устные договоренности во время переговоров, которые не были включены в окончательный текст итогового договора никакой юридической силы не имеют.

Устные договоренности имеют равное значение с письменным соглашением, если переговоры состоялись с первым лицом.

Вот почему участие первых лиц - одно из наиболее важных условий для эффективного решения вопросов. Если, как вы полагаете, в итоговом соглашении сделано слишком много таких исключений, следует сделать свои особые замечания, настоять на их внесении. Если другая сторона не согласна с ними, то остается либо отложить подписание и провести дополнительные консультации, либо вовсе не подписывать предложенный вариант.

Практика показывает, что как бы долго не длилось обсуждение и сколько бы ни было вовлечено в них людей, существенно важные решения принимаются тогда, когда за столом переговоров остаются два человека.

В завершение переговоров следует четко обсудить все вопросы, связанные с реализацией достигнутых договоренностей, определить исполнителей, сроки, необходимые ресурсы и их источники, санкции в случае невыполнения договоренностей и круг лиц, которые полномочны в случае непредвиденных или форс-мажорных обстоятельствах могут быть оперативно включены в решение возникших проблем.

Необходимо учесть в соглашении и гарантии его исполнения. Каков бы ни был уровень доверия между сторонами, реферат экономических процессов договор следует не зависимо от личных отношений участников переговоров. Заключительные документы оформляются в зависимости от вида переговоров.

Будьте открыты для его аргументов и постарайтесь, убедить его. Поза играет важную роль во время делового общения.

Завершающий этап переговоров важен еще и потому, что достигнутые договоренности во многом определяют не только перспективу дальнейшего сотрудничества с партнером, но оказывают влияние на профессиональную репутацию ее участников. Даже, если успех в переговорах не будет достигнут, вы имеете реальную возможность новыми знакомствами расширить границы вашего делового сотрудничества, то есть вы на практике реализуете информационно-коммуникативную функцию переговоров.

Умение общаться с деловым партнером, понимание психологии другого человека, интересов другой организации можно считать одним из определяющих факторов в процессе ведения переговоров. Это умение главенствует не только на деловых переговорах. Если человек умеет побуждать к деятельности других людей, то он состоится в качестве руководителя. Вопросы психологии делового общения образно и убедительно сформулировал американский ученый Д. Ниже кратко излагаются эти подходы.

Сколько стоит написать твою работу?

В основе человеческого поведения лежат сокровенные желания. Прежде всего надо понять эти желания, затем надо заставить вашего пожарная для школьников реферат страстно чего-то пожелать.

Тот, кто сможет это сделать, завоюет весь мир, коммуникативные кто не сможет - останется в одиночестве. Человек, который пытается бескорыстно служить другим людям, приобретает огромное преимущество. Человеку, способному поставить себя на место других людей и понять ход их мыслей, нет необходимости беспокоиться о своем будущем.

Самое существенное заключено в умении слушать собеседника, постоянно проявлять к нему внимание и поощрять его наградами, то есть отмечать положительные качества, помогать самоутверждению партнера по переговорам. Карнеги предлагает шесть правил, следование которым позволяет влиять на людей.

Человек, который не интересуется своими собратьями, испытывает самые большие трудности в жизни и причиняет самый большой вред окружающим. Именно в среде подобных людей рождаются неудачники. Прежде, чем приступать к обсуждению интересующих вас проблем, бывает полезно поговорить о тех предметах, реферат волнуют вашего собеседника. Он станет расположен к вам и скорее решит ваши вопросы.

Эту мысль тему выразил римский поэт Публий Сир: "Мы интересуемся другими людьми тогда, когда они интересуются нами". Умение улыбаться можно считать характерным отличием жителей США вообще и американских предпринимателей в частности. Так, по мнению заведующего отделом найма крупного универсального магазина, лучше принять на работу девушку-продавщицу с начальным образованием, но обладающую чарующей улыбкой, чем доктора философии с постным лицом.

Ошибочно думать, что каждый человек испытывает радость в процессе делового общения. Эта деятельность должна отвечать внутренним потребностям человека, должна приносить ему моральное удовлетворение. Американцы полагают, что умение улыбаться тесно связано с умением управлять собственным настроением.

Усилием воли техники может управлять своими действиями, что отражается на деловых переговоров настроении.